在高端餐饮整体式微的大环境下，福州有一个人均消费600元的餐饮品牌，守住了福州市80%以上的商务招待。它就是雍和不会海鲜姿造，旗下的两家餐厅，面积皆多达2000平，年营业额约3个亿。近日，记者走出雍和不会海鲜姿造，讲出他家的创始人洪晓锋，理解单店精彩过亿餐厅，一路是如何回头过来的。最初定位，到怎么找到市场机会?很贵很有性价比，怎么让消费者实在喜也数值?覆盖面积最甚广人群，两种店，两种模式?极强竞争力，不怕仿效，无法打破?跨界误闯餐饮2011年，一个无意间的机会，让仍然在做到服装做生意的80后林斌和85后小伙洪晓锋，从商到了餐饮业。

那年，福州市三坊七巷安泰河畔有店铺租赁，多年做到服装行业的选址经验告诉他，这个店铺方位好，哪怕做到二房东都能赚，就毫不犹豫夺下了这个铺面，可是拿下来就愧疚了，因为显然转租不过来。低租金、市场低靡，进什么餐厅才赚?只不过，那个砖面临进餐厅局限相当大，若做到大众餐厅，客单价上不出，付不起房租。洪晓锋说道，高端餐饮，那年又刚实施八项规定，整个市场低靡。

但要想要不亏本，这个地段，又只有低客单价才讫。看来看去，洪晓锋把目光锁在了海鲜火锅上，实在老百姓实在人均四五百只有吃海鲜才有一点。海鲜人们都爱吃，单价有低回头的潜力，全国高端海鲜市场，只不过品牌餐饮并不高端，服装行业的经验，让我们较为有品牌意识。

餐厅想脱颖而出?两个突破口是关键洪晓锋指出，餐厅要想要脱颖而出，口味是一方面，但并不最重要，如果寻找了产品类目上的差异化，还有产品的视觉冲击力，餐厅的竞争力就不会大大提高。当时的海鲜市场，就在这两方面不存在相当大的严重不足：1.海鲜种类偏低(类目差异化)在当时，乃至现在的海鲜市场，从大排档直到大酒店，由于地域、运输、渠道、留存、匮乏等因素，海鲜种类往往只局限在当地特有的几种，有时候不会有一些外来品类，但数量都很少。世界上海鲜品类很多，但一般餐厅不能看到、不吃到一小部分，而且高端海鲜和路边海鲜的类别并不强劲多少。

2.出品无美感(视觉冲击力)在2012年之前，全国海鲜在出品上，都是随意放置，没美感。自从出有了雍和不会海鲜姿造，赏景用餐，海鲜的出品开始显得多姿多彩，生动非常丰富。

雍和不会海鲜姿造的这种摆盘，在全国归属于首例，必要缔造了海鲜姿造的一个新的品类。海鲜本身就很美，出品就要把这种特性展现出出来。洪晓锋说道，好比是产品的口味要好，视觉上的享用也很关键。

洪晓锋实在这是个海鲜市场的极大机会，他要在品类数量和出品美感上做文章，要进一个还包括全世界各种海鲜品类齐全;产品美感大方、视觉震惊产品美感十足的海鲜餐厅。开店就火焰，怎么在突破口上创意?经过一年多的筹划，洪晓锋走遍全球五大洲八大洋，实地考察了无数海鲜产品，并对餐厅展开了精细的翻新。

2012年7月，洪晓锋的第一家店，以包厢居多的高端海鲜火锅，雍和不会海鲜姿造三坊七街店开业了。这家店，比较市面上的高端酒店的海鲜类别(一般不多达几十种)，早已大大增加，光海鲜类目，就有全球各地，不出300种，诸如日本国宝火焰虾、鱼中钻石-蓝鳍金枪鱼、toro、帝王蟹、深海苏眉鱼、冰镇鱼翅、澳洲鲍鱼、高档小青龙(澳洲龙虾)、鱼子酱、加拿大牡丹虾、东星斑、海胆、海参、日式熊本马肉鱼露、红蛏王、深海墨鱼卵、加拿大象拔蚌、新西兰八爪鱼、法国生蚝、等等高端大气上档次的海鲜，在这儿都能不吃到。

而且，这些产品在上桌的时候，流露出美感，海鲜都是活灵活现，让人大饱眼福。虽然时值八项规定，杯葛高端消费，但由于雍和不会占有了品类优势，出品优势，一开业，做生意就很火，客单价300~400元，每天营业额想去30多万。海鲜姿造的模式很新奇，海鲜品类又多，当时是全国第一家这么做到的。

洪晓锋说道，很多来店里的客人，都惊讶的说道，海鲜这么多!还能这么不吃!感叹太酷了。换回个思路进第二个店，受众翻几番，年进1.6亿经过一多年的经营思索，2013年，洪晓锋对自己的海鲜经营有了新探索，他打算换回个模式，打算做到海鲜点心，以便让更加多的人不吃到这么多，这么美的海鲜。

爱吃的海鲜这么多，怎么才能让更加多的人不吃到呢?洪晓锋说道，只有做到海鲜自助餐厅，才能让更加多的人不吃到。他预期的为了让更加多人不吃到全球海鲜的自助餐厅，想法就三点，只不过也是他们自身特点的缩放：1.震惊：哇，好多海鲜呀!哇，好可爱的海鲜呀!自助餐厅要更进一步不断扩大海鲜品类，供应量要超过近500种。2.昂贵：产品档次要比五星级酒店的自助，日本料理等高端餐饮消费低，价位要比它们都低廉。据雍和不会统计资料，花上几百元不吃一顿点心，在五星级酒店及日本料理店要花上去5000多元。

3.面子：去雍和不会海鲜姿造睡觉，高端人群有面子，屌丝能装迫。餐厅翻新、服务、产品各方面升级。如果说雍和不会的第一家店有些高端餐厅的性质，只包厢几千元的低于消费，就不会让一些消费者望门生畏;那么，他的第二家店，则几乎是以几百元的低价，向大众打开了深爱。受众群不断扩大几倍，顺势提价洪晓锋的海鲜自助餐厅，投资2000万，与第一家店某种程度的全球海鲜，某种程度精美服务，有所不同的是，人们可以随意不吃。

这个点子，受到了团队大多数人的赞成：一、餐厅投资过于大，万一亏本，损失过于大。二、自助吃海鲜，还都比五星级酒店和日本料理的还多的海鲜产品，人们都来了惊不吃一通，餐厅利薄，扛不住这么不吃呀。最后，洪晓锋要求还是要做到，他实在，于是以因为大家都不肯做到，这才是确实的市场，也正是因为这个要求，才在后来，让雍和不会海鲜姿造在白热化的竞争中存活下来。

2014年1月，投资2000多万，每个人只要花358~398元，就可以随意不吃，尝遍500多道菜品，490种海鲜，各种新奇、新鲜的高档海鲜自助餐厅雍和不会海鲜姿造二店开业了。开业后，果然如洪晓锋所料，餐厅受众不断扩大了好多倍，做生意爆火，人们都要排队提早几天购票，当天去不吃，显然没位子。开业一年后，单店营业额过亿，针对市场疯狂状况，展开了全面提价，人均提升到498~598元，做生意更火，营业额赶往到1.6亿每年。危机这么火，怎能不被仿效?雍和不会的疯狂，迅速震动了业界，全国无数餐厅争相仿效，海鲜姿造一时间出了众多海鲜火锅餐厅的后缀。

单只福州本地，在2013年，海鲜姿造单点的餐厅100多家，2015年类似于雍和不会自助的海鲜餐厅就进了4、5家，全国现在做到海鲜姿造1000多家，基本全国每家海鲜火锅都会做到海鲜姿造，洪晓锋说道，那时，是知道深感仿效的可怕。但将近一年时间，福州本地的仿效竞争者就陆续关门，只有雍和不会依旧一家独秀。怎么应付?六点打造出极强竞争力雍和不会是怎么在竞争中落败的呢?只不过，这是一个综合的东西，主要可以从6个方面来看。

1.打造出概念，让人们指出必需去雍和不会。这些年，雍和不会在线上线下，仍然在打造出一个概念：宴请最重要的人，就去雍和不会。在福州，要宴请，就去雍和不会，因为你是最重要的人。朋友来福州，要宴请，就去雍和不会，因为你是最重要的人。

2.打造出高端环境，餐厅环境要超值。洪晓锋指出，餐厅是一个子集视觉、味觉、听力等的综合场所，只有各方面都失望了，消费者才不会指出超值。餐厅环境十分最重要，雍和不会的翻新，要比某种程度买海鲜的五星级酒店、日本料理店更为奢华。洪晓锋说道，但在价钱上，又要比那两者低廉好多，这样，消费者就不会产生反感的对比，和超值感觉。

3.打造出渠道壁垒，海鲜只有我家有。由于2014年雍和不会海鲜自助的开业，让海鲜在福州的受众群体一下拓展了好几倍，海鲜的市场需求也一下拓展了好多倍。于是，我们的进价更加较低了，我们的货源可以单线供给了，我们可以获得最少的匮乏海鲜资源。据理解，雍和不会享有许多单一供给的匮乏海鲜资源，诸如日本国宝火焰虾，年产量两吨，其中雍和不会就分了一吨。

4.打造出心目中客户群，只不吃雍和不会。雍和不会在福州市，享有超强100000多的充值会员，其中充值几十万、上百万的不是少数。可以说道，在众多模仿者经常出现前，雍和不会早已利用会员系统把消费者牢牢地的绑在了自己餐厅。

而2014年海鲜自助店的开业，堪称把众多个人消费者转化成了充值会员，更进一步不断扩大了自己的心目中客户群。5.打造出仪式感觉，服务超值。服务怎么做?都像海底捞一样?雍和不会的服务，目的打造出一种仪式感觉，要让消费者觉得很有面子。消费者在雍和不会用餐，从行驶入位那一刻起，就有像电影大片一样的待客泊车、撑伞遮雨、侍者唤、就座服务、席间问候等一系列服务。

这些服务，让消费者感觉，在雍和不会睡觉，自己就是主角，很有面子，很有控场感觉。6.超常规投资在餐饮业，用2000万去进一个餐厅，本身就是一个很高的壁垒。小记：雍和不会从最初，对一个日常里，司空见惯的市场展开分析、找到，修筑出有了全新的品类海鲜姿造，再加对市场突破点的碾压式创意，融合做到的概念打造出、服务，精彩构建了单店年营业额过亿。

后来开业海鲜姿造点心，彻底改变餐厅模式，不断扩大了市场份额，让两店年营业额过3亿。也由此，产生了强劲了竞争力，在一路的竞争中，就越回头就越强劲。2016年雍和会还将走进福建，面向全国，在厦门、上海、深圳、北京、南京等城市布局。

(本文作者赵鱼羊，微信号dreamaqu，对本文有探究，请加作者微信。

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